In vielen Berufen wird heutzutage nach Leistung bezahlt. Sei es im Vertrieb, der wahrscheinlich bekannstesten Brache, sei es im Immobilien- oder Bankenbereich oder Manager allgemein. Auch Personalberater werden heutzutag häufig nur noch nach Erfolg bezahlt. Auch die festen Monatszahlungen sinken stetig, so dass die Tätigkeit immer häufiger in Selbständigkeit ausgeführt wird.

Je nach Branche sind die Boni und Tandiemen sehr unterschiedlich und so haben zum Beispiel Bänker und Investmentberater in den letzten Jahren sehr viel Geld mit Boni verdienen können. Auch Manager, wenn die Unternehmen für die sie arbeiten gute Gewinne erzielen, verdienen ein vielfaches von dem was sie zum Leben benötigen. Die Aussicht viel Geld zu verdienen, soll die Leistung verändern. Das behaupten Forscher.

Träumen Sie davon einmal viel Geld zu verdienen?

Forscher stellen die leistungsabhängige Bezahlung sehr grundsätzlich in Frage und haben dazu verschiedene Experimente durchgeführt. Das Bonuszahlungssystem wurde eingeführt, weil die Wirtschaft sicher war, dass Mitarbeiter mehr Leistung erbringen, wenn sie eine leistungsabhängige Bezahlung erhalten. Das heißt jeder zusätzliche Euro zählt und motiviert. Dabei ging man davon aus, dass je größer die mögliche Belohnung, desto größer wird auch die mögliche Motivation sein und desto besser würde das Ergebnis für das Unternehmen ausfallen.

Dieses Phänomen untersuchten jetzt vier amerikanische Forscher (Dan Ariely, Uri Gneezy, Georg Loewenstein und Nina Mazar). Sie führten eine Serie von Experimenten im ländlichen Indien durch, weil dort die Armut relativ groß ist und somit der Wunsch nach viel Geld vorhanden ist.

Das Experiment

Die Versuchspersonen wurden mit sechs Aufgaben konfrontiert. Dabei war zum Tiel Geschicklichkeit und zum Teil ein gutes Gedächtnis gefragt. Die Aufgaben waren für alle Teilnehmer gleich, dennoch variierte die Entlohnung für eine gut bzw. sehr gut erledigte Aufgabe. Eine Gruppe erhielt, wenn sie ein Ziel erreicht hatte sehr gute Entlohnung, die andere Gruppe, wenn sie das Ziel erreicht hatte, niedriege oder eine mittlere Entlohnung. Alle Teilnehmer wurden leistungsbezogen entlohnt. Die hohen Entlohnungen fielen so gut aus, dass sie einem durchschnittlichen Monatsgehalt in der Region entsprachen, dh. wenn ein Teilnehmer alle sechs Aufgaben sehr gut löste, konnte er bis zu sechs Durchschnittsgehältern dazu verdienen.

Nun wurde erwartet, dass die Teilnehmer mit den sehr hohen Boni auch die besten Leistungen erzielen würden. Doch weit verfehlt. Überraschend eindeutig stellt die Studie dar, dass die höchste Entlohnung nicht zu den besten Leistungen führte, sondern die Leistungen in vielen Fällen drastisch sanken, wenn eine besonders hohe Entlohnung wunk.

Erklärung

Besonders hohe Entlohnung steigert zwar die Motivation, aber auch die Nervosität. Das führt dazu, dass die Gedanken stärker um das erhoffte Geld kreisen als um die zu erledigende Aufgabe. Das heißt die Gedanken sind von dem zu verdienenden Geld abgelenkt und der betroffene konzentriert sich nicht mehr auf die eigentliche Aufgabe. Dadurch sinken die Leistungen. Diese These belegen die Forscher in diesem Experiment zwar nicht direkt, dennoch wird sie von Investmentbänkern, die aus der Branche ausgestiegen sind bestätigt. Immer wieder erzählen sie, dass ihr Denken von Geld und den Boni bestimmt war. Es scheint so, dass es eine Schwelle gibt ab der im Kopf Boni wichtiger sind als die Leistung. Diese Vermutung wird in dem Experiment deutlich, da Teilnehmer mit niedrigen oder mittleren Boni weiterhin gute bis sehr gute Leistung erbrachten.

2. Experiment

Daher hat das gleiche Forscherteam ein weiteres Experiment durchgeführt. Diesmal an amerikanischen Studenten. Die Forscher zweifelten, dass das Experiment aufgrund der besonderen Umstände allgemein gültig wäre, weil dass z.B. die Menschen im ländlichen Indien noch nicht so sehr an die Kräfte des Marktes und des Geldes gewöhnt waren.

In diesem Experiment wiederholten die Forscher nicht nur die erste These, sondern untersuchten gleichzeitig, ob es von der Aufgabe abhängt, dass eine hohe Entlohnung sich in Leistung auszahlt oder nicht. Ihre Vermutung aus den Beschreibungen der Investmentbänker ging dahin, dass geistige Arbeit hohe Geldreize behindert und körperliche nicht. Daher wurden 24 Versuchspersonen gebeten zwei Aufgaben zu lösen: eine geistige, in der sie Matrixen mit den richtigen Zahlen vervollständigten, und eine Körperliche, in der die Teilnehmer zwei Buchstaben in einem festgelegten Zeitraum mit möglichst wenig Fehlern tippten.

Belohnungssystem

Im ersten Belohnungssystem war es den Studenten möglich zwischen null und 30 Dollar zu verdienen und im zweiten konnten die Teilnehmer zwischen null und 300 Dollar verdienen. Jeweils war die Belohnung an die Leistung gekoppelt.

Ergebnisse

Die Ergebnisse waren sehr eindeutig. Für die geistig Tätigkeit wiederholte sich das Ergebnis des ersten Experiments in Indien, d.h. war die Belohnung hoch, waren die Versuchspersonen im Schnitt deutlich schlechter darin Matrixen zu vervollständigen, während bei niedriger Belohnung die Leistung gut bis sehr gut war. Der Stress, der durch die Belohnung am Horizont lockte, führte zu schlechter geistiger Leistung. Aber bei der körperlichen Aufgabe trat ein interessantes Phänomen ein. Das Tippen der zwei Buchstaben auf Zeit führte zum umgekehrten Ergebnis. Der Anreiz viel Geld zu verdienen, steigerte die Leistung deutlich.

Dies lässt den Schluss zu, dass körperlichen Aufgaben durch hohe Bonuszahlungen gesteigert werden können, während kognitive Leistungen blockiert werden, wenn die Belohnungen sehr hoch sind. Es gibt anscheinend ein Anreizlevel, das nicht überschritten werden sollte, da ansonsten die Arbeitsleistung als solches sinkt. Weiter zu erforschen gelte es, ob sich die Teilnehmer, wenn sie an hohe Boni gewöhnt wären, wieder die eigentliche Arbeitsleistung in den Vordergrund stellten. Aus Plausibilitätsgründen ist davon auszugehen, dass diese These sich in weiteren Studien bestätigen dürfte. Ein weiteres interessantes Experiment wäre, ob für die Nervosität die gleichen Gehirnbereiche angesprochen werden wie für die Arbeitsleistung bei Gedächtnisaufgaben. Auch sollte eine Untersuchung dahin gehend erfolgen wie sich Lücken zwischen Projektaufträgen in Zukunft, da die dauerhaften Jobs weiter abnehmen werden, auf die Arbeitsleistung auswirken werden. Ein Freiberufler, dessen angespartes Geld aus einem vorherigen Projekt zu Neige geht, könnte genauso reagieren wie die Inder, die auf dem Lande gelebt haben.